Закончив поставку, подписав все документы и получив деньги на расчетный счет, обязательно навестите своего клиента, имея с собой вкусную благодарность и булькающее спасибо.

Оставьте всем визитки, запишите номера телефонов всех контактных лиц и предложите обращаться в любое время. Постарайтесь, что бы Вас запомнили не только как хорошую фирму, но и как приятного человека.

В психологии есть понятие «якорь». Это некий образ, понятие, с помощью которого у человека возникает заранее подготовленное впечатление или нужная мысль.

Якорем может служить звук, запах, зрительный образ, тактильное ощущение и тд. Например якорем, который вызывает воспоминание об отпуске могут послужить крики чаек, блик солнца на воде, вкус и запах молодого вина или ощущение песчинок на пальцах ног.

Постарайтесь «заякорить» сотрудников Вашего заказчика так, что бы о Вас вспоминали не только как об обязательном поставщике качественных товаров (услуг), но и о хорошем человеке, образ которого связан с приятными вкусовыми ощущениями.

Этот образ окажется очень полезен для Вас в тот момент, когда в следующем квартале заказчик решит провести закупку до 100 тыс. рублей у единственного поставщика.

Для выработки правильного образа можно использовать все четыре канала

Звук. 

При разговоре с заказчиком используйте «ключевые» слова, обозначающие Ваш товар (услугу) всегда совместно с названием своей фирмы. Причем, желательно, что бы во фразе было что-то, что «зацепит» Вашего собеседника – например -

 - якобы неуместное повторение слов «Спасибо, что вовремя заплатили за мебель для моей «ЭлитМебель» + улыбка.

Или «Если Вам нужны покрышки, позвоните фирме «Крылышки» + улыбка.

Вкус, запах.

Передавая «вкуснящку» обязательно скажите – «Будете пробовать этот коньяк (конфеты, кофе), обязательно вспомните, какие шикарные блокноты мы Вам привезли. И еще можем привезти» (выделить голосом + улыбка).

Зрительный образ.

Всегда советую дарить клиенту то, что может остаться перед его глазами – например календари. Но БОЛЬШОЙ ошибкой являются календари с названием фирмы на фоне пейзажей. Идеальный вариант – закрепить «вкусный якорь». Если Вы привезли клиенту коньяк – то и название фирмы на календаре должно быть на фоне коньяков и тд.

Тактильный. 

При работе за компом, держа правую руку на мышке,  у многих есть привычка вертеть в левой руке какой-либо предмет – карандаш, ручку, скрепку. Обратите на это внимание и подарите такому человеку маленький сувенирчик-антистресс с названием своей фирмы.

В общем, вариантов может быть множество, главное – заранее их подготовить и применить. Если Вы рассчитываете долго работать на рынке госзакупок, то помните – чиновник – тоже человек, а человеку свойственны условные рефлексы, которые можно выработать у него искусственно.

Теперь немного поговорим о реальных деньгах. 

Размер прибыли по котировкам в разных сферах деятельности может быть разным. Для одного сотрудника, который у меня занимается  только котировками по одному виду товара, мы установили вот такие начальные условия –

1. Минимальная прибыль – 10%.
2. Минимальная сумма прибыли по заявке  – 20 000 руб.
3. Минимальное количество отправленных котировок – 30 штук в месяц.

Работа ведется как по 44-ФЗ , так и по 223-ФЗ на всех возможных площадках.

Вот статистика работы этого сотрудника за второе полугодие 2014 года.

Исходя из этой статистики, выигрывает приблизительно каждая десятая заявка, со средней прибыльностью в 25%.

Так что, считайте, работайте и  удачи Вам.-)))